こんにちは！grooves With編集部です。

「どこではたらくか」から「何をするか」。個人のキャリアを重視する”新しいはたらき方”の時代を迎え、企業間、地域間の人材流動性に注目が集まっています。そうした変容する社会のニーズに応じて、優秀な人材を求める全国の求人企業と、人材紹介会社をつなぐ役割を担っているグルーヴスのプロダクト『Crowd Agent （クラウドエージェント）』について、事業責任者である根来 啓輔に話を聞きました。

根来 啓輔（Keisuke Negoro）

2009年に大阪大学大学院卒業後、日本IBM社に入社。2014年、リクルート住まいカンパニーへ転職。事業推進担当として、事業計画策定や新規サービス立ち上げを実施。2019年に株式会社groovesに経営企画室 マネージャーとして参画。2021年よりCrowd Agent（クラウドエージェント）事業責任者を担当。

求人企業と人材紹介会社のハブとなるクラウドエージェント

ーーまずクラウドエージェントは、どのようなプロダクトでしょうか？

クラウドエージェントは、求人企業と人材紹介会社をつなぐプラットフォームです。人材を採用したい企業（求人企業）が持っている求人をクラウドエージェントのクラウド上に流通させることができ、人材紹介会社はクラウドエージェントに掲載されている求人に対して候補者を推薦できる仕組みになっています。
求人企業は、自社で取り引きのない人材紹介会社から候補者の推薦を受けることができるため、採用の効率化に繋がります。一方で人材紹介会社は、RA（法人営業）が行う求人開拓などの営業活動工数を削減できるサービスとなっています。

ーー求人企業と求職者を直接結ぶサービスはよくありますが、求人企業と人材紹介会社をつなげるビジネスモデルは、数ある人材系のサービスの中でもニッチな印象があります。

たしかにニッチといえばニッチですよね。採用サービスの一つではあるし、SaaS型のプロダクトという説明はできますが、『ありそうでない』『古くて新しい』『やってみると奥深い』事業だなと実感しています。

近年、日本でもより良い条件を求めて、人材紹介会社を”転職エージェント”として利用するニーズが増えています。企業の求人に直接応募する、転職サービスに登録し求人を紹介してもらう、というこれまでの”王道”だった転職活動に加え、「自身のキャリア形成も含めて、転職エージェントに相談している」人も増えていると感じます。

ーーコロナ禍になりさらに、はたらく価値観も広がっていますよね。そんな状況下でクラウドエージェントはどういった”はたらく課題”に向き合ってるんでしょうか？

まさに今日本で起こっている、少子高齢化に伴う労働人口減少や人口の東京一極集中をクラウドエージェントを通じて解決できればと思っています。
例えば、グルーヴスは地域金融機関と提携し、採用に困っている地域の優良企業を地域金融機関からご紹介いただいています。その地域企業がクラウドエージェントに求人を出していただくことで、同サービスを使う人材紹介会社が候補者を推薦できる仕組みを実現しています。

実際、奈良県の企業を地域金融機関からご紹介いただきクラウドエージェントに求人掲載をしたところ、東京都や大阪府の人材紹介会社からの推薦で、神奈川県や山口県に在住の優秀な人材が入社(移住)する事例も起きています。

全国の地域金融機関と提携しているプラットフォームだからこそ、全国の優秀な人材の流動性を高められるサービスになっているかと思います。
現にコロナ禍でリモートワークや採用のオンライン化が進んだこともあり、クラウドエージェントで採用決定した全体の約4割が地域企業での採用となっていて、この割合は今後もっともっと広げていきたいですね。

人材紹介業は、古くて新しい？

ーー人材紹介というビジネス自体はここ数年で非常に拡大してきたビジネスモデルですよね。

そうですね。20年くらい前の「転職エージェント」は、法的規制緩和により一般人材紹介が広がり始めた直後ということもあり、現在のように明確な市場ポジションを築いていませんでした。また、転職する方々とっても、直接企業とやりとりするのが普通でした。そこに大手企業が人材紹介サービスを拡大するようになり、企業と個人の間に、求人情報を整理する役割のサービスが介在するようになりました。それを起点に大手だけでなく、人材紹介を主事業とする中小の企業や、国家資格である「キャリアコンサルタント」を取得したコンサルタントなどが参入して裾野が広がっていった歴史があります。

ーー人と職業のマッチングをサポートするような仕事は昔からあったんですよね。

はたらき口があって、はたらき手がいれば、それを効率よくマッチングする動きは当然起きます。江戸時代には、すでに奉公先（就職先）を世話する『口入れ屋』という職業周旋業者が存在していたそうですから、人材紹介エージェントは、“古くて新しい”職業といえるかもしれません。

ーークラウドエージェントについて、「やってみると奥深い」事業だというお話もありました。

企業と候補者が直接やりとりする採用に比べると、エージェントが媒介するだけで一人、間に入るわけですよね。もちろん間に第三者が入ることで採用が充実するメリットがあり、必要性があるからニーズが増えているわけですが、間に人が入ると意思伝達の難易度が上がるのは間違いないんです。

伝言ゲームを思い浮かべてもらえばわかりやすいと思いますが、人数が増えれば増えるほど、最初のお題から遠ざかるリスクが生じますよね。「A」だったものが「Aダッシュ」になり、いつのまにか「A」ではない「B」、ときには似ても似つかない「Z」になっていることもあります。

ーークラウドエージェントは、さらにもう一人、間に入ることになりますよね。

企業と人材会社の間に私たちが入るので、それこそ伝言ゲームになってしまうと「余計な障壁」になりかねないんです。

グルーヴスが人材紹介業をやったからこそ壊せた壁

ーー「伝言ゲーム」の難しさを解決するためにどんなことを行ったんですか？

それを解決する手段の一つがテクノロジーですね。

この部分は、弊社の成り立ちやクラウドエージェントの前身サービスの誕生にも関わってきます。

弊社は、共同創業者である池見（代表取締役）と大畑（取締役）の「”はたらく”を起点に、すべてのライフステージできっかけを提供したい」という想いからスタートした企業です。転職エージェント的な役割をする人がほとんどいなかった創業時から、キャリアの流動性や選択肢を広げる活動にずっと着目していて、有料職業紹介事業の免許を利用して自ら人材紹介業の全プロセスをグルーヴスが行っていた時代があります。

自分たちでいざ求人企業と求職者をつなぐ役割をやってみると、エージェントの価値を再認識すると同時に、媒介することによって起こる「伝言ゲーム」の難しさを始め、求人開拓業務に時間やコストがかかってしまうことや、初めて取引する求人企業は情報収集や商談、契約書締結など時間を投資する必要があり、事業が効率的に進められない「業務生産性の壁」がたくさんありました。

そこで、エージェント個人がそれぞれ努力するのではなく、同じ課題を抱えた人たちを一手に束ねて、経験やシステムで解決できるプラットフォームをつくったらどうかというところからこの事業はスタートしました。

HRTechブームもありましたが、いくらテクノロジーを導入しても、既存のビジネスの商習慣や勘所をわかっていないとうまくはいきません。自分たちで経験したからこそビジネスの成り立ちや合理性が理解でき、その知見をもってテクノロジーで何をすべきか組み込むことによって自分たちなりの価値が提供できているんじゃないかなと思っています。

ーー勘所の部分ですでに実装されて生かされている機能などは？

例えば求人票に関して、一般的な人材紹介会社と求人企業が直接やり取りする場合には、フォーマット化された求人票の他に、キャリアコンサルタントが企業にヒアリングを行って求人票の「行間を埋める」作業を行っていると思います。この「行間を埋める」作業が重要で、通り一遍の条件や情報だけでは伝わらない、企業にマッチした人材像をあぶり出していくのがコンサルタントの腕の見せ所になります。

一方でクラウドエージェントは、クラウドサービスのため求人企業が出した求人票を元に、人材紹介会社が候補者を募ることになります。つまり人材紹介会社のコンサルタントが企業に直接ヒアリングをすることはないということです。
そのため、求人票自体を数千社のクライアントとの取引実績に基づいて最適化しています。
ベースとなる情報項目はありますが、過去にフリーコメントで記入されていて採用に役立った情報などを項目として取り入れる、その部分の情報を厚くするなど、求人票は日々進化しています。また、動画などのリッチコンテンツを入れて直接話さなければ感じられないような社内の空気感や、人事担当者、そこではたらく人たちの雰囲気を感じてもらう新しい試みもどんどん試しています。

自身もエージェントがきっかけでグルーヴスへ

ーー根来さんがグルーヴスに転職したのも、エージェントがきっかけだったと聞きました。

そうなんです。当時は全然転職するつもりはなかったのですが、同じプロジェクトで一緒に激務をこなしていた同僚に「参考になるかもしれないから会ってみない？」とエージェントを紹介されたことがきっかけでした。以前にも人材紹介サービスは利用したことがあったので抵抗はありませんでしたが、まずは話してみようかなくらいの軽い気持ちでしたね。

当時、難易度の高いミッションを課せられたチームに所属していたので、定期的に誰かが疲弊するという環境でした（笑）。そんな中で気軽な感じでSNS で連絡を取り合ってエージェントと会いました。

ーー実際にエージェントと話をしてどうでしたか？

そのエージェントさんは、特に転職の話をするでもなく、今の環境や状態、キャリアへの考えを聞いてくれたんです。
ロジカルにガンガン転職を勧められたら引いちゃったかもしれませんが、まずは話を聞いてもらったのは大きかったですね。転職はポジティブな要素ばかりじゃないと思うので、自分の現状について聞いてもらうことで自分の中で整理ができた感覚はありました。

その後しばらくして紹介を受けたグルーヴスについては、もちろん業務内容や業績、将来性、発展性など詳しく調べました。エージェントとの縁や、そこで得た信頼も転職を決意する大きなポイントでした。

エージェントとの出会いがなければ、今の自分はないと言っても過言ではないと思っているので、自分自身もエージェントの必要性や可能性を実感しています。

ーーはたらく人の価値観や選択肢の多様化によって、人材紹介の進化も問われる時代になっていきそうですが、クラウドエージェントが目指していきたいことはなんでしょうか？

クラウドエージェントのプロダクトビジョンは、「人材紹介と、未来を拓く。」です。

今のHR業界に求められているのは人材の適材適所であり、求人や紹介、派遣、複業などさまざまな選択肢がある中で、 グルーヴスは「人材紹介」を選んでいます。

人が介在することで生まれる、あたたかみのあるマッチングや、きめ細やかな支援を提供する「人材紹介」というサービスは、転職が一般化してきた現代において非常に重要なサービスであり、また今後さらに必要とされると私たちは考えています。
グルーヴスが過去に人材紹介を経験したからこそ、人材紹介会社には強いリスペクトの気持ちを持っていて、人材紹介によって生まれる価値や体験をもっと世の中に広げたいという想いがあります。

また、従来の人材紹介にとらわれることなく、新しいビジネスモデルやテクノロジーを用いることで人材紹介そのものの価値や可能性を拡げ、人材紹介と共に拓ける未来、解決できる課題があると思っています。

人材紹介会社の困りごとを起点に始まったサービスが、人材紹介会社をパートナーとし、その価値を享受する転職者、求人企業に新たな価値が行き渡るようになる。それが結局はたらき方の変化だったり、社会をより良くする取り組みにつながると考えています。

（記事執筆：大塚 一樹）

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